MODELOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVO Y COOPERATIVO
Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones
para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.
La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su
proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia,
aprendizaje, cultura, personalidad.
Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro
desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de
criterios individualistas.
Elementos que definen una negociación:
1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o
el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar
abiertamente.
MODELOS DE NEGOCIACION
1.Modelo Competitivo (ganar a toda costa):modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.
• Ganar a toda costa
• Ganar - perder
2.Modelo Cooperativo ( ganar para satisfacción mutua): los negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de
uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• Modelo cooperativo
